近年來，國內藥品零售終端市場規模(mo)快(kuai)速(su)增長，這刺(ci)激(ji)了連鎖(suo)藥店(dian)行業的(de)快(kuai)速(su)發展，連鎖(suo)藥店(dian)競(jing)爭(zheng)進入(ru)到產(chan)業鏈競(jing)爭(zheng)階(jie)段。對于連鎖(suo)藥店(dian)而言，要想在日益激(ji)烈的(de)競(jing)爭(zheng)中(zhong)贏得發展，還需加強對藥店(dian)藥學品類的(de)管(guan)理(li)。

那么，如何做好藥店產品品類管理呢，是追求高毛利？還是追求品類齊全？
在2016年5月10日的李時珍醫藥集團全國經理人會議上，醫藥界著名品類管理專家張瀘老師做客現場，向所有與會經理人分享了他的觀點：品類管理就是通過滿足消費者需求來提高銷售業績，品類管理的目標是做到商品齊、價格低、服務專、活動頻。

一、商品標準目(mu)錄

何為滿足消(xiao)費(fei)者需求(qiu)？張瀘(lu)老師從品類管理5大(da)工作(zuo)平(ping)臺對此進(jin)行深(shen)度(du)解讀，首(shou)先(xian)，是(shi)(shi)商(shang)(shang)品的(de)標準(zhun)(zhun)目錄(lu)。商(shang)(shang)品的(de)標準(zhun)(zhun)目錄(lu)是(shi)(shi)指導店(dian)內陳(chen)設(she)、便捷消(xiao)費(fei)者搜索(suo)選購、指導商(shang)(shang)品規(gui)劃的(de)關鍵。商(shang)(shang)品標準(zhun)(zhun)目錄(lu)分(fen)(fen)類原(yuan)則是(shi)(shi)先(xian)將商(shang)(shang)品進(jin)行分(fen)(fen)類，再以功效細分(fen)(fen)。除此之外，不同店(dian)型根據(ju)面積大(da)小(xiao)，其(qi)各類規(gui)劃品規(gui)數的(de)比例將視(shi)該品類在店(dian)中的(de)重要性(xing)與否進(jin)行適(shi)當增減。

至于店內的商品結構，張瀘老師覺得企業戰略、門店所屬周邊顧客的特征是商品結構規劃的重要參考因素。如何體現企業戰略，那就是規劃好品類角色，如：目標品類、常規品類、偶發性品類、季節性品類、便利性品類。當然，不同店型的同一品類角色的重要性是有差異的。
關于店內必備商品目錄的篩選，張瀘老師建議大家根據商品在二級類別的KPI值進行。同時指出，適用人群窄、零售價高于50元以上品種、試銷期動銷率低于50％的品種，可不進入三代店的必備目錄。除此之外，關于產品價格方面，張老師通過舉例阿莫西林膠囊引入價格帶原則，即精簡同質化品種，不可出現價格空白，且至少有一個超低價位單品。

二、全年品類營銷規劃

在品類(lei)的營銷(xiao)板(ban)塊(kuai)方(fang)面(mian)，張(zhang)老師認為，品類(lei)營銷(xiao)必須細致到(dao)每一周，務求天(tian)天(tian)有(you)活(huo)動。至(zhi)于活(huo)動安排，可根據時間(jian)節點，以主題宣傳切入商(shang)品，例如：38婦女節，無“炎”的愛(ai)；又如中(zhong)醫藥24節氣養生。

三、單品營(ying)銷

單品營銷的(de)(de)核(he)心在(zai)于提(ti)煉產(chan)品賣點，在(zai)這一板塊，張(zhang)老師為(wei)大家舉例了“麝香(xiang)祛痛，一搽(cha)就靈”，張(zhang)老師認(ren)為(wei)過多的(de)(de)產(chan)品亮點等于沒有亮點，產(chan)品銷售(shou)應該聚焦爆破。

四、培訓(xun)平(ping)臺

談到培訓(xun)，特別是(shi)產品培訓(xun)時，張老(lao)師(shi)主要就產品的關聯性銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)進行(xing)分享，當然，關聯銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的基(ji)礎是(shi)建立在實現功(gong)效疊加的基(ji)礎上，只(zhi)有客(ke)戶滿意(yi)，才(cai)能帶來復購率提升。

五、信息平臺

最后是信息平臺的搭(da)建。何為管理，管控資源，理清秩序。信息平臺的搭(da)建將使物(wu)流及門店運營得到系(xi)統化的梳理，實現人、事、物(wu)的快速反應。